榜樣的力量是無窮的。在近幾年農(nóng)機市場持續(xù)下滑的低迷調(diào)整期、農(nóng)機企業(yè)生存發(fā)展的困難期，迫切地需要有更多的企業(yè)，勇敢地站出來，直面挑戰(zhàn)、頂住壓力、率先發(fā)力、積極行動、主動求變、帶頭出招，帶領(lǐng)和影響農(nóng)機行業(yè)沖出市場的困境，變危為機，贏得新的發(fā)展。

　　他們是值得學習的榜樣

　　一批曾經(jīng)是農(nóng)機生產(chǎn)制造和銷售排頭兵、在上與深交所掛牌上市的農(nóng)機企業(yè)，盡管比農(nóng)機行業(yè)眾多的中小廠商具有多方面優(yōu)勢，置身于整個農(nóng)機市場不斷下行調(diào)整的大氛圍環(huán)境下，也難以獨善其身。前三年，同樣是農(nóng)機主營業(yè)務(wù)收入大幅度減少，利潤嚴重下滑，甚至出現(xiàn)數(shù)億元的虧損，企業(yè)面臨困難重重。

　　摧傷雖多意愈厲，直與天地爭春回。連日來，筆者細致研讀農(nóng)機上市公司2019年度經(jīng)營業(yè)績報告，與2017和2018前兩年年度報告進行對比分析，驚喜地發(fā)現(xiàn)，2019年多家農(nóng)機企業(yè)在逐步走出困境，農(nóng)機主營業(yè)務(wù)收入和利潤業(yè)績，出現(xiàn)止跌啟穩(wěn)的走勢。有的實現(xiàn)扭虧為盈，甚至稅后利潤呈現(xiàn)出較大幅度的增長，可喜可賀。例如，一拖股份全年公司實現(xiàn)營業(yè)總收入同比增長2.62%，實現(xiàn)扭虧為盈;弘宇股份實現(xiàn)收入較上年增長17.89%;星光農(nóng)機實現(xiàn)營業(yè)收較上年同期上升18.56%，等等，普遍交出了一份有較大改善、起色的農(nóng)機業(yè)績答卷。

　　尤為重要的是，他們以農(nóng)機人特有的韌性和敢于面對困難有戰(zhàn)勝困難的態(tài)度，企業(yè)發(fā)展信心普遍在得到增強、產(chǎn)品供給轉(zhuǎn)型升級在不斷加快、商業(yè)模式在深度創(chuàng)新、營銷方式手段在著力完善、國內(nèi)國際兩個市場在加快拓展，給農(nóng)機行業(yè)發(fā)展帶來了新曙光。

　　與農(nóng)機上市公司相比較，眾多中小農(nóng)機企業(yè)，產(chǎn)品不同、條件差異也不少，這是毋庸置疑的。然而，思路決定出路，農(nóng)機上市企業(yè)在困境中使出扭轉(zhuǎn)擺脫逆勢的應(yīng)對招法，收到實實在在的實效是頗有啟示作用的，“農(nóng)機上市公司紓困新生方案"是非常值得借鑒的，特別是2020年，在農(nóng)機市場持續(xù)下行和疫情疊加沖擊和影響下，汲取學習他們的經(jīng)驗和做法更有現(xiàn)實的重要意義。

　　真金白銀換來的寶貴做法經(jīng)驗

　　精心研讀2019年農(nóng)機上市公司年度報告，在看到農(nóng)機主營業(yè)務(wù)實現(xiàn)恢復性增長的同時，更為重要的是要總結(jié)梳理出他們能夠逆勢向上的哪些措施、哪方面的打法、哪個環(huán)節(jié)的招法，用真金白銀換來的寶貴經(jīng)驗，值得認真學習借鑒。

　　學習點一：著力創(chuàng)新驅(qū)動，鞏固深度開拓傳統(tǒng)農(nóng)機市場業(yè)務(wù)。農(nóng)機傳統(tǒng)產(chǎn)品市場的需求基本盤依然是足夠大，應(yīng)對抱有信心，關(guān)鍵是看你怎么去競爭開拓。一拖股份的做法是強化營銷管理模式，強化營銷一線的市場拼搶意識，加快市場響應(yīng)速度，增強營銷策略的有效性，努力提升產(chǎn)品銷量并擴大市場份額。公司有效發(fā)揮產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，通過實施精品工程，打造質(zhì)量成本優(yōu)勢，提升產(chǎn)品市場競爭力，從而進一步鞏固了東方紅拖拉機產(chǎn)品的行業(yè)優(yōu)勢地位。2019年實現(xiàn)大中型拖拉機銷量4.19萬臺，增幅為10.78%，優(yōu)于行業(yè)增長水平，同時市場占有率提升0.83個百分點。新研股份傳統(tǒng)產(chǎn)品聯(lián)合收割機業(yè)務(wù)青(黃)貯飼料收獲機、自走式辣椒收獲機等業(yè)務(wù)銷量均有不同程度的提升。為鞏固傳統(tǒng)農(nóng)機銷售市場陣地，吉峰科技在基層直營店轉(zhuǎn)型升級的同時，建立主流一線品牌專營店，對原有區(qū)域直營店的業(yè)態(tài)進行調(diào)整，向直營服務(wù)店、直營品牌店轉(zhuǎn)化，推動省級跨區(qū)域公司和片區(qū)公司的組建和旗艦店建設(shè)。弘宇股份大力拓展客戶優(yōu)勢。公司在拖拉機液壓提升器行業(yè)積累了雷沃重工、一拖股份、約翰迪爾(寧波)、約翰迪爾(天津)、東風農(nóng)機、五征集團等優(yōu)質(zhì)客戶資源，與意大利道依茨、日本洋馬、石川島和久保田公司、印度馬恒達等多家知名公司保持技術(shù)和業(yè)務(wù)往來。

　　學習點二：著力捕捉住機遇，積極培育農(nóng)機業(yè)務(wù)新的利潤增長點。例如，星光農(nóng)機在發(fā)揮自身長板優(yōu)勢的同時，不斷發(fā)力創(chuàng)新，提升產(chǎn)品競爭力，推進各業(yè)務(wù)板塊共同發(fā)展。加速產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，促進產(chǎn)品向智能、高端、環(huán)保型升級。在棉花機、壓捆機、玉米收獲機、花生收獲機、制肥機、跑道養(yǎng)魚設(shè)施等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)力度和推廣力度加大，逐步拉長全面全程機械化產(chǎn)業(yè)鏈，并延伸至水產(chǎn)養(yǎng)殖裝備、設(shè)施農(nóng)業(yè)等機械化農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，滿足用戶多樣化需求，積極培育新的利潤增長點。

　　學習點三：著力開拓海外市場，贏得海外市場份額和利潤。農(nóng)機上市公司緊跟“一帶一路”政策，帶領(lǐng)公司產(chǎn)品“走出去”，提升國際影響力，贏得海外市場份額。例如星光農(nóng)機在伊朗、印尼、哥倫比亞、馬來西亞、孟加拉等地取得銷售收入，其中伊朗訂單較大，哥倫比亞與馬來西亞、孟加拉是新增市場;同樣的產(chǎn)品海內(nèi)外市場毛利的差異，使得海外市場收入對公司利潤貢獻較大。一拖股份國際化經(jīng)營體系建設(shè)有序推進， 東南亞、中東歐等部分區(qū)域市場取得較好成效。

　　學習點四，著力強化管理、苦練內(nèi)功，經(jīng)濟運行質(zhì)量逐步改善。例如一拖股份著力解決制約扭虧增效的突出現(xiàn)實問題。通過鎖價建儲、集采集購等方式，降低公司綜合采購成本;提升零部件等業(yè)務(wù)的外部配套量和產(chǎn)能利用率，減少業(yè)務(wù)虧損面和虧損額;加強精益生產(chǎn)管理，強化節(jié)約降本意識，生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)各項費用支出實現(xiàn)大幅壓減;嚴控應(yīng)收賬款和存貨資金占用規(guī)模，資金使用效率有所提高。主導產(chǎn)品盈利能力顯著提升，主導產(chǎn)品綜合毛利率同比上升約8.2個百分點。同時，期間費用得到有效控制，期間費用率同比下降11.5個百分點。吉峰科技對農(nóng)機業(yè)務(wù)等項目評估、決策、實施、組織采用流程化，建立項目了《風險管理和考核激勵辦法》。

　　學習點五：著力開拓農(nóng)機新興業(yè)務(wù)，加快農(nóng)機產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級。星光農(nóng)機在農(nóng)機新業(yè)務(wù)方面有突出亮點和展現(xiàn)出發(fā)展?jié)撃堋Ｔ摴菊谂[脫過去完全依賴傳統(tǒng)農(nóng)機市場，轉(zhuǎn)向于依靠加大向市場提供農(nóng)機轉(zhuǎn)型升級產(chǎn)品的供給力度，面對農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈和鄉(xiāng)村振興需求，捕捉新產(chǎn)品的研發(fā)制造空間，全面開發(fā)海外市場，培育起新的業(yè)務(wù)板塊和利潤新的增長點，為2019年實現(xiàn)扭虧為盈起到了決定性的作用。打造的拖拉機、旋耕機、采棉機、花生收獲機、玉米收獲機、青貯機、烘干機、制肥機、養(yǎng)魚跑道設(shè)施等一系列新興產(chǎn)品，2019年在市場上銷售漸入佳境，市場份額增加，例如2019年采棉機銷售收入較2018年增長112.39%。

　　學習點六：著力加強產(chǎn)品質(zhì)量管控，以質(zhì)量提升產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。弘宇股份建立了完善可靠的全員、全過程的質(zhì)量保證體系，進一步以PDCA循環(huán)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，促進質(zhì)量管理體系持續(xù)改進，參照國外先進的農(nóng)機供應(yīng)商準入審核系統(tǒng)，對供應(yīng)商從規(guī)模、應(yīng)用軟件配備實力、設(shè)計能力、研發(fā)實力、工藝水平、現(xiàn)場管理等多角度考核，確保供應(yīng)商提供的配套部件的質(zhì)量。星光農(nóng)機做好品質(zhì)保證，采用先進的生產(chǎn)管理技術(shù)，在產(chǎn)品細節(jié)上下功夫，加強技術(shù)改造、制造工藝水平，做精做細每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，打造出高性價比的產(chǎn)品，為用戶提供更高價值。云內(nèi)動力通過淘汰落后產(chǎn)能、加快技術(shù)改造、強化產(chǎn)品研發(fā)能力，促進新舊動能加快轉(zhuǎn)換，增加了有效供給。全自動智能化的生產(chǎn)線，幾乎所有零件安裝都由機器人完成，人工變?yōu)檩o助，機器實現(xiàn)自動化生產(chǎn)，極大提高了生產(chǎn)效率。值得一提的是，每個發(fā)動機身上都有一個獨立二維碼，掃一掃就能追溯這臺發(fā)動機的生產(chǎn)流程。

　　學習點七：著力加大農(nóng)機產(chǎn)品科技創(chuàng)新力度，以技術(shù)創(chuàng)新升級擴展市場。越是在市場的困難期，越是更加重視農(nóng)機產(chǎn)品科技創(chuàng)新，是農(nóng)機上市公司一個共同的發(fā)力點，近兩年他們的研發(fā)投入金額及占營業(yè)收入的比例都有所提高。例如2019年新研股份全年累計研發(fā)投入達1212萬元，該公司為更好地搶占市場，緊緊圍繞國家關(guān)于加大農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的產(chǎn)業(yè)政策，加快新產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計和成果轉(zhuǎn)化試制進度，全年累計研發(fā)投入1212萬元，共完成4YZT-8型自走式玉米籽粒收獲機、4QZ-4500自走式青(黃)貯飼料收獲機等14個新產(chǎn)品的研發(fā)試制工作。

　　學習點八：著力加強風險控制，進一步減少業(yè)務(wù)虧損。在市場低迷期，切實加強對市場風險的管理控制，是多家公司共同的發(fā)力點。吉峰科技在資源統(tǒng)籌與渠道管理上，采用資金統(tǒng)籌，支付方式轉(zhuǎn)分散支付為集中支付;采購方式全面推行以省級公司為平臺的集中采購模式，大大降低了資金的風險。有的公司對農(nóng)機業(yè)務(wù)等項目評估、決策、實施、組織采用流程化，建立項目《風險管理和考核激勵辦法》;還有的對于采銷風險管理，做好目錄、訂單、存貨管理;在銷售合同形式約束授權(quán)區(qū)域、保證資金、回款、授信額、返利、擔保、服務(wù)、考核政策和違約條款等與負責員工的績效考核強掛鉤。一拖股份公司加大改革調(diào)整工作力度，大力推進低效資產(chǎn)處置和股權(quán)優(yōu)化工作。